Résumé
Résumé L’objectif de ce travail qui s’inscrit dans la lignée des travaux de Des Garets et Hamelin (2004) est double. Il consiste en premier lieu à synthétiser les travaux doctoraux menés sur le thème de la vente (négociation et management de la force de vente). Une analyse textuelle à partir des résumés de thèses a été menée afin de mieux connaitre les principaux champs abordés. Une comparaison entre les thèmes envisagés dans ces recherches doctorales et ceux traités dans « Journal of Personal Selling and Sales Management » (la revue de référence) a également été conduite. En second lieu, un questionnaire administré auprès des docteurs ayant conduit une thèse en vente permet de mieux connaitre leur profil, leurs motivations et freins ainsi que sur leur vision actuelle des recherches menées sur cette thématique « vente ».