Résumé
// ABSTRACT IN FRENCH: Entretien avec laurence dugue, associee a2 partner, présidente et fondatrice de l'association nationale des directeurs de partenariats (adalec): On ne compte plus les cas de rapprochement entre firmes concurrentes : PeugeotCitroën et Toyota, les compagnies aériennes membres de Skyteam, Nestlé et L'Oréal, etc. Les partenariats entre concurrents se développent dans de nombreux secteurs comme T automobile, la pharmacie, l'industrie agroalimentaire, le transport aérien ou encore G informatique. Ce phénomène est aujourd'hui connu sous le nom de coopétition, terme qui désigne la combinaison de la coopération et de la compétition. Ces relations paradoxales où l'on doit « pactiser avec l'ennemi » sont nombreuses dans le marketing et la vente. Quelles sont les tendances dans ce domaine ? Quels sont les impacts de ces stratégies commerciales sur la performance et quels en sont les facteurs clés de succès ? Laurence Dugué, associée chez A2 Partner, cabinet de conseil spécialisé dans les partenariats, répond à ces questions. Reproduced by permission of Bibliothèque de Sciences Po