Résumé
Cet article vise à apporter une contribution à lacompréhension de l’impact des challenges de vente surles réactions des commerciaux. À partir d’un tourd’horizon des littératures académiques et managériales,nous examinons les caractéristiques des challenges quipermettent d’obtenir l’adhésion des vendeurs. Lesapports de la littérature sont rapprochés de ceux d’uneétude exploratoire ce qui nous permet de retenir quatrecaractéristiques saillantes des challenges : le format decompétition, le budget, le nombre de gagnants et lafréquence des challenges. Une étude empirique menéeauprès d’un échantillon de 747 commerciaux permetensuite d’identifier les caractéristiques des challengesou combinaisons de modalités permettant de maximiserl’attitude des commerciaux. Une discussion débouchesur d’importantes implications managériales.